Hay un dato en los resultados del segundo trimestre de Viña Concha y Toro que dice más sobre el futuro del vino chileno que cualquier cifra de utilidades: Brasil se convirtió en el segundo mercado de la compañía en ventas de vino, con un 14% de participación, superando a Estados Unidos, que quedó en 13%. Por delante sigue el Reino Unido, con 27%. Detrás quedan Chile, con 12%, y México, con 6%.

El cambio no es menor. En 2025, Brasil representaba el 7,9% de las ventas consolidadas de la viña y era apenas el cuarto mercado, detrás del Reino Unido, Chile y Estados Unidos. En un año, prácticamente duplicó su peso.

Detrás del movimiento hay dos fuerzas que empujan en direcciones opuestas. Por un lado, un trabajo sostenido de la compañía en mercados latinoamericanos de bajo consumo per cápita, donde viene registrando crecimientos de dos dígitos: las ventas en Brasil subieron 22% interanual en el trimestre y las de México, 14%. Por otro, el deterioro del mercado estadounidense.

Lo que pasó en Estados Unidos

El retroceso norteamericano tiene un componente propio de la empresa —ajustes de inventario asociados a un cambio de distribuidor, que golpearon con fuerza el primer trimestre— y otro que es del país entero. Según el gremio Vinos de Chile, entre enero y junio de 2026 las exportaciones chilenas de vino a Estados Unidos cayeron 33% en valor y 23% en volumen, mientras en el resto de los mercados la baja fue cercana al 8%.

Esa diferencia es el dato que más se repite en la industria: si la caída fuera efecto de la crisis global del consumo de vino, sería pareja en todos los destinos. No lo es.

El arancel y el tratado

Desde el 24 de julio de 2026, los vinos chilenos embotellados entran a Estados Unidos con un arancel de 12,5%, que reemplazó la sobretasa de 10% que regía antes. Washington aplicó la medida invocando la Sección 301 de su Ley de Comercio de 1974, argumentando que Chile no ha prohibido de manera efectiva la importación de productos elaborados con trabajo forzoso.

El Gobierno chileno rechazó tanto el fundamento como la vía. El ministro de Agricultura, Jaime Campos, acusó a Estados Unidos de «violentar» el Tratado de Libre Comercio que ambos países mantienen desde el 1 de enero de 2004. En la práctica, un arancel unilateral de castigo es difícil de conciliar con un acuerdo cuyo objetivo era, precisamente, eliminarlos.

La postura chilena tuvo una expresión concreta a comienzos de agosto: Chile optó por no firmar un acuerdo escrito con Estados Unidos que rebajaba el arancel al 10%, para no convalidar un régimen paralelo y hacer valer el TLC vigente.

La otra mitad del movimiento: comprar tierra premium

Si el mapa comercial se está corriendo hacia el sur, el mapa productivo se está concentrando. El miércoles 5 de agosto, durante su conferencia de resultados trimestrales, Concha y Toro reveló que le compró a Viña Santa Rita un predio de 1.169 hectáreas en la comuna de Pumanque, provincia de Colchagua, Región de O'Higgins. Hasta ese momento se sabía de la venta, pero no quién era el comprador.

En ese campo Santa Rita producía sus vinos premium de la línea Floresta. Lo había incorporado a su portafolio en 2005. De las 1.169 hectáreas, 662,1 operan como superficie plantada, y conocedores del rubro señalan que el terreno es propicio para cepas blancas como chardonnay y sauvignon blanc, aunque también admite tintas.

La compra encaja con una apuesta que la viña controlada por las familias Guilisasti y Larraín Santa María viene haciendo hace años: anticiparse al mayor consumo mundial de vinos blancos. Solo en 2025 plantó 637 hectáreas con cepas blancas en Chile.

Osvaldo Solar, gerente corporativo de Finanzas y Asuntos Corporativos de Concha y Toro, explicó a los analistas que la operación «se dio en un contexto de compra muy favorable, desde un punto de vista económico», que asegura «rentabilidad futura» y que refuerza su «nivel de autoabastecimiento». Con ella, dijo, la compañía puede «cerrar el capítulo de adquisiciones importantes en término de tierras». La viña posee hoy 11.221 hectáreas de viñedos plantados en Chile.

Del otro lado del negocio, la lectura es distinta. Santa Rita, ligada al grupo Claro, informó a la Comisión para el Mercado Financiero a fines de 2025 la firma de una promesa de compraventa por el inmueble y sus derechos de aprovechamiento de aguas, a un precio convenido de $13.000 millones más IVA. La operación se materializó el 19 de mayo de 2026. En su análisis razonado del segundo trimestre, la viña detalló que ejecuta un plan para «fortalecer la generación de caja y reducir el nivel de endeudamiento», que contempla la «venta de activos fijos prescindibles con el fin de reducir deuda financiera», junto con racionalización de campos, reducción de costos agrícolas, venta de graneles y renegociación de contratos.

Dos de las mayores viñas del país quedaron así a ambos lados de una misma operación, respondiendo a prioridades estratégicas distintas: reforzar el autoabastecimiento, en el caso de Concha y Toro, y optimizar su estructura financiera, en el de Santa Rita.

Lo que viene a fines de agosto

Nada de esto está cerrado. Durante agosto llega a Santiago una delegación estadounidense encabezada por el representante comercial adjunto del USTR, Jeffrey Goettman, para negociar exclusiones. El cobre ya quedó exento, junto a paltas, kiwis y naranjas frescas. El Gobierno, a través de la Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales, busca extender esa lista a los vinos, los salmones, la fruta fresca y los derivados de la madera.

Mientras tanto, la industria hace lo que puede hacer: mover el mapa. Y el mapa, por ahora, apunta a Brasil.